Diventa indispensabile l’export specialist, aumenta le vendite

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Quanto è importante la comunicazione per il vostro export specialist ?
Oggi una parte importante dei nostri prospect guarda le comunicazioni che gli inviamo sullo smartphone, questo implica una continua verifica della nostra comunicazione su più sistemi operativi, più  dispositivi, più  browser… più … più.

Una comunicazione ben fatta e capillare permette all’azienda di farsi conoscere a livello mondiale e trovare clienti in ogni parte del globo, ma anche dietro il proprio capannone !

 

Ormai non essere presenti in maniera efficace sul web significa NON ESISTERE !
Non esistere significa non vendere !
Non vendere significa perdere importanti parti di mercato !
E perdere mercato non è mai una buona cosa …

 

Vecchi metodi o nuovi metodi ?
Non credo che le macchine possano, fortunatamente, sostituire pienamente l’Uomo. Alcune sottigliezze, non posso essere capite né scritte dalle macchine. Le macchine sono un supporto straordinario che ci permette di risparmiare tempo se le sappiamo utilizzare correttamente.
La mia risposta è stata immediata, fulminea e assolutamente irremovibile.  Era NO !
Non era possibile spiegare un progetto su tutta l’Africa che avrebbe richiesto impegno di almeno 2 o 3 anni per entrambe le parti su Skype. Il rapporto umano, il linguaggio del corpo sono importanti quanto quello verbale. Il modo in cui siedi insieme in una stanza, vedere le reazioni dei 3 partecipanti all’incontro, ascolti l’udibile e il non udibile con attenzione. Mettersi in gioco di persona fa parte integrante del lavoro da fare. Per poter fare un’offerta credibile occorre fare lo studio dell’azienda, della concorrenza qui e nei paesi dove intendono affacciarsi, la storia della società e dei suoi fondatori.

 

Come andare a cercare clienti se ci nascondiamo dietro una telecamera ?
Certo per  agevolare la comunicazione e ridurre i costi le nuove tecnologie sono fantastiche, ma l’umano è indispensabile.

Non è perché comperi una Ferrari che sei un buon pilota !

La mia vita personale e professionale è sicuramente atipica, questo ha creato un bagaglio importantissimo che riconosco ha agevolato la mia capacità di « comunicare ». Mio padre aveva 2 librerie zeppe di libri e mi insegno’  a leggere veramente molto presto, di tutto. Da piccolissima gli chiesi cosa dovevo leggere e lui mi disse che potevo scegliere un ripiano e andare da sinistra a destra. Lessi di tutto ! Immaginate che lessi tutto Asimov prima dei miei 11 anni !
Quindi sicuramente la lettura è alla base di una buona comunicazione, la cultura ci permette di spaziare in ogni ambito che può interessare i nostri lettori, adeguandoci al loro linguaggio.
A circa 20 anni ho iniziato a lavorare come hostess nel campo delle sponsorizzazioni e la responsabile delle manifestazioni a cui partecipavo, ha formato le mie capacità di P.R. e comunicazione non verbale. Le manifestazioni erano di natura nazionale, con televisione, giornalisti, sponsor e pubblico, un’apertura a 360° ! Un’esperienza unica nella Milano da Bere !  La conoscenza della vita di un’agenzia di P.R. e sponsorizzazione nel massimo periodo di splendore della pubblicità nel mondo e a Milano, capitale di questo settore per un buon decennio ! I famosi anni ‘80/’90.
Un secondo « padre », un avvocato milanese,  apparso nella mia vita a quasi 24 anni mi ha insegnato l’arte dell’oratoria e della scrittura, della trattativa e perfezionato l’arte della manipolazione commerciale ; mi spiego : « siamo noi che dobbiamo portare l’interlocutore dove vogliamo che vada per valorizzare il prodotto del nostro cliente ».

 

Tutto questo è fondamentale in una trattativa di vendita.

 

E qui arriviamo ad un altro capitolo : la vendita vera. Si perché ho imparato a vendere « arti grafiche » e i senior che incontravo mi dicevano tutti : «  se impari a vendere carta vendi poi qualsiasi cosa », in effetti credo che sia vero. “È il marciapiede che ti insegna la vendita.” dicevano: il lavoro quotidiano, programmato e continuativo !
Quindi si alla modernità, ma ricordandoci che per avere un certo risultato le variabili da conoscere sono veramente molte.

 

Sono anni che ci parla di Africa, cosa Le ha fatto fare questa scelta ?
A volte la nostra strada ci conduce in posti che nemmeno immagineremmo… L’Africa per me è andata così, un contatto utilizzato e conosciuto per un cliente che cercava un’azienda elettrica da acquistare in Francia nel 2007 mi ha chiesto di partecipare ad una missione in Senegal e Guinea Bissau nel 2009 per verificare la qualità dei loro progetti.
Il viaggio è stato estremamente interessante poiché abbiamo fatto base a Dakar nella casa di un francese che aveva li una società di scuriti da molti anni per girare  in auto da Dakar a Saint Louis, poi con un traghetto da Dakar a Ziguinchor per poi continuare in auto fino alla Guinea Bissau attraverso la Gambia. Territori così diversi : dal deserto della regione di Saint Louis alle verdi risaie della Casamance.

 

Ho incontrato parecchie persone facenti parti di istituzioni o aziende e professionisti che, avendo saputo che il mio lavoro era accompagnare le società in Francia mi chiesero di farlo anche nei loro paesi… senza pensarci mi sono resa conto che avevo detto di si anche con un certo entusiasmo.

 

La quantità di piccoli imprenditori, di venditori, di aziende di ogni genere mi ha fatto intuire che era li’ che dovevamo spostare la nostra attenzione commerciale.
Mi ero innamorata di questi paesi, della loro gente così solare, che non si lamentava malgrado non avesse niente e questo mi ha fatto pensare. Mi ha fatto pensare di essere grata della mia vita, di tutto ciò che abbiamo in Europa, libertà, cibo, case, auto, scuole, librerie e negozi … e così tanto altro !!!

 

È da qui che è partita la mia « Campagna d’Africa » … per la quale Expo2015 è stata estremamente importante per far conoscere alle aziende l’esistenza dell’Africa e dei suoi numerosi paesi.

 

Il mercato è maturo ? Lavorare in Africa è come lavorare in Francia ?

 

Il mercato è maturo ? Assolutamente si !
Lavorare in Africa è come lavorare in Francia ? Assolutamente no !
Vi faccio un esempio semplice perché vi darà un’idea del fatto che l’Africa è matura anche per prodotti che mai potremmo immaginare : una società nigeriana (si lo so la Nigeria non ha una bella nomea, ma ci sono anche aziende e persone veramente professionali) ha creato Jumia, una piattaforma di vendita online che in soli 5 anni, è stata fondata nel 2012, è presente oggi in 14 paesi ! Potrebbe essere equiparata a Amazon, non mi sorprenderebbe se tra qualche anno sarà acquisita dal colosso delle vendite online.
Guardate uno dei siti e vedrete che ci sono dei frullatori ad immersione dai 16,50 ai 51 € (https://www.jumia.sn/catalog/?q=Mixeur+Plongeur) proprio come da noi !
“Dormono per terra nelle capanne ?”…  ma chi dice ancora queste cose ? guardate questi siti di immobiliaristi presenti in Senegal, il valore della abitazioni cresce nel momento in cui l’avete comperata :
Kerria
e non perdetevi questo progetto : Diamandio Lake City
Siete ancora convinti che l’Africa non abbia soldi ? Vi sfido a guardare qui.

 

La scelta delle aziende di affrontare questo mercato da soli è saggia ?
Certamente ogni azienda è diversa e ha fatto un percorso completamente diverso, i suoi titolari hanno idee diverse, ma credo che la cosa giusta da fare sia di affidarsi a un consulente che già conosce il territorio e può agevolare l’introduzione in mercati a volte molto diversi da quelli conosciuti.
Le aziende possono prendere un esperto e costruire una direzione commerciale apposta per questi paesi, ma inizialmente io consiglierei di prendere un TRES Temporary Resident Export Specialist, cioè un professionista che conosce il mercato, la lingua e può passare gran parte del tempo in loco nei paesi scelti.

 

Economicamente ne vale la pena ? Non è meglio prendere un junior e formarlo una volta assunto ?
Sicuramente una figura junior che esce da una scuola commerciale costerebbe di meno sulla carta, ma se poi andate a vedere il ritorno e le tempistiche del ritorno, oltre ai possibili errori di valutazione per la mancata conoscenza del settore e dei paesi target, è più interessante un professionista che sembra costare di più ma alla fine fa risparmiare tempo perso, quindi investimenti e agevola un ritorno più veloce.

 

Quindi dobbiamo lavorare con lei ?
(risata) sicuramente è il mio lavoro dal 1996, potete vederlo qui …
– cosa c’è da fare in Africa e più particolarmente in Senegal : Opportunità in Senegal
– e se non avete voglia di leggerlo ve lo racconto io : Guardate qui il video
– e la Rai consiglia con le Istituzioni locali che l’Africa è il mercato da ricercare : Intervista Rai a Barbara de Siena Export Specialist
Sono comunque a Vostra disposizione per ogni ulteriore informazione e per discutere della vendita dei vostri prodotti nei paesi di lingua francese. Buon lavoro a tutti !

Barbara de Siena
UP2gether

Parigi (Francia)     + 33 (0)6 24 08 74 67
Milano (Italia)      + 39 02 56 56 60 03
Dakar (Senegal)    + 221 70 581 43 75 (whatsapp)

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b.desiena@up2gether.com

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